访谈实录
一、供应量大的风险，同样存在
沈曦霞：在往期的节目中，我们谈过写字楼、酒店式公寓，本期就要聊一聊更接地气的社区商业。这一波的楼市行情中，住宅与商业都是相对疯狂的，而其中的社区商业仍然是不温不火的状态。两位嘉宾各自对社区商业的理解是怎么样的?
蔡峥：商业在中国的实践并不是很久，它真正的实践应该是在2000年开始被大家所了解。商业也经历了一些阶段，从大型到中型，再到区域里必不可少的细胞型商业。社区商业作为居住生活中的一个元素必不可少。你可以没有购物中心，也可以没有shoppingmall，但你必须得有社区商业，人住在这里，如果没有社区商业的话，居住品质就会大打折扣。
汤耀光：社区商业是商业模式的一种。以前，更多人去关注大型购物中心，社区商业只是作为住宅的配套，没有太多人去关注。但是，随着线上的购物对大型购物中心的冲击，有些人的目光就慢慢转移到了社区商业，受线上消费模式的影响相对来说比较低。其实，社区商业与购物中心，在中国都面临着供应量大的情况，仍然存在着较大的风险。所以，做好一个社区商业，需要有很好的理念与团队。
二、销售型的社区商业，很难统一经营
沈曦霞：在商业地产中，大家都能说出综合体或者商业街的若干成功案例，但是，能被广而熟知的社区商业寥寥无几。两位嘉宾能否分享一下社区商业中的一些成功模式?
蔡峥：我们考察过很多社区商业，包括深圳、北京、广州、香港等这些商业发达的地方。但是，看过之后还是有一点点失望。举个例子，上海的古北社区与碧云社区。古北是韩国与日本住户比较多，碧云是欧洲与美洲业主比较多。社区里的商店，都要比普通社区高一级，这是因为消费者的层级不一样。但是，商店的品质虽然上去了，运营模式还是属于商家自管，没有人去统一经营与宣传。
星街坊有3+2模式，配套、餐饮，以及占主力的儿童教育业态。星街坊的星宝贝中心、星超市，即便在招商乏力的情况下，我们也会自己投资运营。只有构建了一个教育与配套为核心的社区，才容易做出一些特色。在开发商当中，万科、龙湖已经走在前面，因为它们也在不由自主的考虑这些东西。
汤耀光：为了争取利润最大化，过往的开发商都会把底商作为标配，把它当成回笼资金的产品卖掉。所以，很少有开发商去考虑经营社区商业。基本上，过往销售型的社区商业，都很难经营的好。相对来说，做的比较好的，大部分都是只租不售。同时，社区商业如果本身拥有比较大的人流量，辐射的居民数量也比较多的话，成功的几率就会比较大。
三、小业主为何会更愿意出租给兰州拉面?
沈曦霞：说到自持，想到一个案例——彩虹城。它的整条社区商业街，由钱江房产自持，可能算一个相对成功的案例。万科的良渚文化村也算是一个社区商业的概念。我们虽然知道自持的好处，但在实际运营中，开发商如果一定要出售，运营方向上能给一些什么建议?
蔡峥：事实上，杭州一些项目拿地的时候就有一些限制条件，比如40%—50%是不允许出售的。这个时候，运营商的压力与难度会小一点。如果是销售的商铺，我们的办法是跟开发商达到一个协议，它卖出之后由我们来接管这些项目。现在，投资者自己接管商铺的比例约是2：8，如10个人买商铺，可能只有2个人会考虑自己开店，其它8个人都会考虑投资。社区商业一般是两到三年的培育期，成型时间很快，而我们会给它做一个两到三年的托管。
汤耀光：开发商如果真的打算出售，显然就给后续的经营增加了难度。当然，也不能说完全不可解，首要看开发商的心态。举个例子，一些开发商会希望通过返租回报给投资者，从而去抬高房价。一方面回报率是吸引投资者，另一方面让经营者去吸引商家。这个情况下，开发商往往收取了比较高的房价，愿意在前面3、4年贴一些给投资者，实际回报率可能只有2%—3%，但是，开发商承诺给投资者可能有7%。但是，售价高了1万/平米，开发商还是赚的。一到返租回报结束，这个租金可能就达不到小业主的期望值了。反过来说，开发商如果不补贴，按照市场的正常租金去跟小业主去对接，小业主会考虑个人的投资利益。你帮我出租出去只有两个点，我出租给兰州拉面，可能就有4个点，那我可能只考虑自己，不考虑整体的利益。这个非常考验开发商，除了回笼资金之外，对社区商业的未来还需要有一个更大的愿景。
四、社区商业消费人群和属性决定配置比例
沈曦霞：社区商业的消费与综合体的消费必定是有很大区别的，那么，它的消费内容，或者它能提供的一些产品配置，怎么样才能符合市场行情?在不同的城市之间，社区商业是否也有区别，以及共性存在?
蔡峥：这些年，购物中心在服务业态或者餐饮业态的比重逐渐在加大，零售业态日渐变小，这是一种大的趋势。但是，社区商业有点相反，零售业态反而在放大。社区商业有一个庞大的基础消费人群，付出租金要比商场更低，品牌零售商家进入社区以后，每天的营业额都非常稳定。服务型业态并不需要非常多，比如基本的药房、超市、宠物店，你不可能一个社区开三个宠物店，四个药房，五个超市。然后，我们就需要挖掘更多提升的服务，比如儿童教育配套，居民会非常喜欢;跆拳道、舞蹈班，你平时不会去想的东西，可能也都有了。上海的星街坊，运作一年后，里面零售的量在增大，同时，它的租金也比普通店的租金高了20%-30%。这就是我们实际操作后得到的一些经验。
汤耀光：所在地的人口结构与属性，对于社区商业的配比，都会有不一样的影响。如果它的周边范围比较多年轻人，舞蹈、跆拳道等业态是具有吸引力与需求的;一些社区有较多的入学儿童，那对学前培训或者儿童的兴趣班会有一些需求。所以，社区商业对于业态的需求可以从两个方面考虑：一是所辐射半径范围内的人群，它的需求是什么?二是在你的半径范围里，竞争项目的业态是什么?我们要考虑到供应与需求的比例，如果一些供应已经很满足，就要去挖掘一些新的需求。社区商业的一个宗旨是便民，让周边的消费群体有一个更便利的环境与途径，这是最终的目的。
五、社区商业成功的五大要素
沈曦霞：最后总结一下，社区商业要做到成功，最重要的要素是什么?
蔡峥：总结起来：一是坚持，招商过程中，有时候几个月没有一个客户，有一定数量的业主入住以后，客户才会慢慢的多起来;二是开发商的责任，开发商必须要为你的居住者去做服务;三是因人制宜，周边的消费者是你招商的第一位目标;四是敢于去创新，不要觉得社区商业很简单，其实它可以创新。所以，我觉得社区商业成功的因素：坚持、开发商责任、因人制宜，然后敢于创新。
汤耀光：开发商与社区商业的运营者，必须要有一个共赢的理念。开发商如果只关注是否赚了钱，招商的只着眼于租金的高低，消费者只顾方便，这个项目注定要失败。如果，大家都不同维度的去考虑其它参与者的一些利益，这个社区商业的成功几率才会增大。
沈曦霞：社区商业，从杭州乃至全国的存量来看，都是非常巨大。但是，它又一直被人们所忽略。希望通过这次的访谈，能给大家一些参考意见。
